マーケティングの自動化、その意味と効果とは?

私たちの多くは、顧客に提供するあらゆる体験を連携させ、妥当性を持たせ、有意義なものにすることの重要性を理解している。それと同時に、それが非常に難しい課題であることも知っている。

その成功は、顧客接点を提供するあらゆるチャネルにまたがるマーケティング活動の計画、実行、測定を支えるテクノロジーに左右される。リソースを最大限に活用し、社内組織の連携を促進して効率を高め、マーケティングパフォーマンスを可視化するテクノロジーが、ぜひとも必要だ。マーケティングの自動化が組織にもたらす利点とは、まさにそれだからである。

私は最近、Marketing Smartsというポッドキャストでこの件について議論したので、その時のハイライトを、いくつかご紹介しよう。

マーケティングの自動化は、難しくも怖くもない。まずは小さく始めよう

(01:56)「私が考えるマーケティングの自動化とは、複数の異なるチャネルをまたいでマーケティングキャンペーンやマーケティング活動を計画、展開、測定することです。マーケティングの自動化は、複数の部門やテクノロジーで別個に処理されていた活動、例えば、電子メールやモバイル、イベントなどの管理戦略をひとつにまとめ、あらゆる機能をひとつの基盤に集約させます。

これにより、マーケターはあらゆる業務をひとつの場所で完了させ、あらゆる仕事をひとつの記録システムで管理できるようになるのです。また、マーケティングの自動化の優れた点は、自動化を必要とする小さな業務から始めることができ、策定した戦略に従って拡大していけばよいという点にあります。容易な部分から始め、徐々に慣れていけばよいのです」。

自動化のための自動化に陥らないように。自動化によってマーケティングの何を合理化でき、どのような成果につながるかを具体的に考えよう

(03:06)「マーケティングの自動化は、時間の節約につながるはずです。作業をもっと反復的でわかりやすく、測定しやすくするだけでなく、リードのコンバージョン率やメールの開封率、クリック率などの上昇、ひいては、コンバージョンや購入に至る頻度の向上など、より効果的なマーケティングを生み出すものでなければなりません」。

自動化の内容は組織ごとに異なる

(03:39)「(マーケティングの自動化を進めるには)いくつかの方法がありますが、重要な点は、リードの管理とナーチャリングをマーケティングミックスに組み込むことです。組織やシステムが新たなリードを獲得したら、そのリードのクオリティだけでなく、どの程度すばやくフォローしなければならないかの判断やその実行を自動的に実施します。

すばやく反応すべきリードを獲得した場合は、営業担当者に自動的に電子メールやアラートを送り、そのリードにコンタクトするように促すと同時に、ナーチャリングのための活動も自動化するという具合です」。

早計に自動化に取り組まない。成功の鍵は周到な準備にある

(07:22)「データ整理から始め、それをベースに仕組みを構築すべきです。まず、顧客と見込み客は誰か、どのようなデータソースがあるかを把握します。そこから、マーケティングの自動化やそれに類する機能を活用して、顧客や見込み客をセグメント化し、その人物像を把握し、得られたインサイトをクロスチャンネルの戦略に組み込みます。

その過程において、実施している作業の効果を継続的に測定、監視し、その結果から学習します。うまくいった成果に喜びながらも、必要に応じて軌道修正を繰り返しましょう」。

マーケティングの自動化は単なる電子メールの話ではない。あらゆるコミュニケーションを強化しよう

(08:17)「あらゆるチャネルをまたいでメッセージを自動化できます。プッシュ通知やSMSメッセージ、営業担当者へのアラートを自動化することも含まれます。

電子メールの開封からランディングページへとつなぎ、webセミナーの申し込みフォームへの記入を開始させることも可能です。リードが特定の行動を起こした際に、営業担当者にアラートで知らせることも自動化できます」。「社内の業務で自動化できることは数多くあり、それによってマーケターは承認を自動的に得ながら行動できるようになります。

例えば、キャンペーンを計画している最中に、広告コピーへの承認が必要になる場合、承認を得るワークフローを自動化し、法務部やクリエイティブ部、上司や経営幹部など、承認が必要となる関係者全員に自動的に申請が回り、承認が得られるようにすれば、マーケターはその間に別の作業を続けることができます。マーケターが業務を自動化する方法は、いくらでもあるのです」。

アドビがAdobe Campaignによってマーケティングの自動化をどのように支援しているか、ご覧ください。また、上記のポッドキャストの全体は、mp3をダウンロード(英語)してお聴きになれます。

*MarketingProfsに掲載された記事より

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