Neukunden sind wichtig, vergessen Sie aber nicht Ihre Bestandskunden

Warum geben wir einen so großen Teil unseres Werbebudgets für die Akquise anstatt für die Pflege unserer Bestandskunden aus?

Marketing-Budgets werden überwiegend für die Akquise eingesetzt. Wir wissen zwar um die Wichtigkeit von Bestandskunden. Dennoch tritt dieses Wissen in den Hintergrund und wir geben große Teile des Budgets für die Gewinnung von Neukunden aus.

Untersuchungen haben gezeigt, dass ein einzelner Bestandskunde in Europa so viel „Umsatzwert“ hat wie sieben Neukunden.

1 Bestandskunde = 7 Neukunden.

Die Untersuchung verrät uns zwar nicht, warum Marketing-Spezialisten solch hohe Summen für die Gewinnung von Neukunden ausgeben. Sie macht aber deutlich, warum dies beim Marketing für den Einzelhandel ein Irrweg ist.

Es stimmt zwar, dass die meisten Besucher Ihrer Website potenzielle Neukunden sind. Es ist aber auch sehr wahrscheinlich, dass sie die Website wieder verlassen, ohne etwas zu kaufen. Ihre Bestandskunden machen vielleicht nur 10 Prozent aller Besucher Ihrer Site aus. Bei ihnen ist es jedoch deutlich wahrscheinlicher, dass sie etwas kaufen.

Bestandskunden erreichen Sie am besten über Social Media und personalisiertes E-Mail-Marketing. Werbeanzeigen und Suchmaschinenwerbung sind hier weniger geeignet, da diese Kunden ja bereits wissen, wo Sie zu finden sind.

Die Einbindung von Social Media in Ihre Marketing-Pläne trägt auch dazu bei, dass Bestandskunden immer wieder bei Ihnen einkaufen. Wenn sie Ihre Marke bereits kennen und mögen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihnen auch auf Twitter folgen oder Sie auf Facebook liken. Spezielle Social-Media-Angebote exklusiv für Ihre Fans sichern Ihnen deren Aufmerksamkeit und stärken die Kundenbindung. Es empfiehlt sich daher, Social-Media-Kanäle auf der Website sowie in E-Mails und Werbeanzeigen anzugeben.

Ein gutes Beispiel für personalisiertes E-Mail-Marketing ist Amazon. Amazon erfasst die Benutzernavigation, angezeigte Produkte, Wunschlisten und nicht abgeschlossene Einkäufe und generiert auf der Grundlage dieser Daten personalisierte E-Mails für Bestandskunden.

Das funktioniert aus folgendem Grund: Kunden erhalten personalisierte, auf ihre Einkaufsgewohnheiten zugeschnittene E-Mails. So werden sie über Preisänderungen bei Produkten auf ihrer Wunschliste und sogar über Bestandsänderungen bei Artikeln in ihrem Einkaufswagen informiert. Diese Erinnerungen von Amazon tragen ohne Zweifel zur Nutzung von Verkaufschancen bei, die andernfalls womöglich ungenutzt bleiben würden, weil der Kunde einfach nicht mehr daran gedacht hat.

Exemple de marketing par e-mail d’Amazon

 

Verabschieden wir uns also von alten Gewohnheiten. Sichern wir uns das Interesse unserer Bestandskunden mit gezielten, personalisierten Kampagnen. Wir arbeiten in einem Umfeld, in dem letztendlich nur Fakten zählen. Daher empfehlen wir einen Blick in unseren Adobe Digital Index: ROI von Marketing-Maßnahmen für bestehende Online-Kunden. Hier finden Sie Daten zur Untermauerung Ihrer Argumentation zur Bedeutung von Bestandskunden.

Veröffentlicht unter Digitales Marketing, Web Experience Management, Werbung
Folgen Sie uns

Google+