Blog Post:Warum geben wir einen so großen Teil unseres Werbebudgets für die Akquise anstatt für die Pflege unserer Bestandskunden aus? Marketing-Budgets werden überwiegend für die Akquise eingesetzt. Wir wissen zwar um die Wichtigkeit von Bestandskunden. Dennoch tritt dieses Wissen in den Hintergrund und wir geben große Teile des Budgets für die Gewinnung von Neukunden aus.
Untersuchungen haben gezeigt, dass ein einzelner Bestandskunde in Europa so viel „Umsatzwert“ hat wie sieben Neukunden.

1 Bestandskunde = 7 Neukunden.

Die Untersuchung verrät uns zwar nicht, warum Marketing-Spezialisten solch hohe Summen für die Gewinnung von Neukunden ausgeben. Sie macht aber deutlich, warum dies beim Marketing für den Einzelhandel ein Irrweg ist. Es stimmt zwar, dass die meisten Besucher Ihrer Website potenzielle Neukunden sind. Es ist aber auch sehr wahrscheinlich, dass sie die Website wieder verlassen, ohne etwas zu kaufen. Ihre Bestandskunden machen vielleicht nur 10 Prozent aller Besucher Ihrer Site aus. Bei ihnen ist es jedoch deutlich wahrscheinlicher, dass sie etwas kaufen.
Bestandskunden erreichen Sie am besten über Social Media und personalisiertes E-Mail-Marketing. Werbeanzeigen und Suchmaschinenwerbung sind hier weniger geeignet, da diese Kunden ja bereits wissen, wo Sie zu finden sind.
Die Einbindung von Social Media in Ihre Marketing-Pläne trägt auch dazu bei, dass Bestandskunden immer wieder bei Ihnen einkaufen. Wenn sie Ihre Marke bereits kennen und mögen, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihnen auch auf Twitter folgen oder Sie auf Facebook liken. Spezielle Social-Media-Angebote exklusiv für Ihre Fans sichern Ihnen deren Aufmerksamkeit und stärken die Kundenbindung. Es empfiehlt sich daher, Social-Media-Kanäle auf der Website sowie in E-Mails und Werbeanzeigen anzugeben. Ein gutes Beispiel für personalisiertes E-Mail-Marketing ist Amazon. Amazon erfasst die Benutzernavigation, angezeigte Produkte, Wunschlisten und nicht abgeschlossene Einkäufe und generiert auf der Grundlage dieser Daten personalisierte E-Mails für Bestandskunden. Das funktioniert aus folgendem Grund: Kunden erhalten personalisierte, auf ihre Einkaufsgewohnheiten zugeschnittene E-Mails. So werden sie über Preisänderungen bei Produkten auf ihrer Wunschliste und sogar über Bestandsänderungen bei Artikeln in ihrem Einkaufswagen informiert. Diese Erinnerungen von Amazon tragen ohne Zweifel zur Nutzung von Verkaufschancen bei, die andernfalls womöglich ungenutzt bleiben würden, weil der Kunde einfach nicht mehr daran gedacht hat. Exemple de marketing par e-mail d’Amazon   Verabschieden wir uns also von alten Gewohnheiten. Sichern wir uns das Interesse unserer Bestandskunden mit gezielten, personalisierten Kampagnen. Wir arbeiten in einem Umfeld, in dem letztendlich nur Fakten zählen. Daher empfehlen wir einen Blick in unseren Adobe Digital Index: ROI von Marketing-Maßnahmen für bestehende Online-Kunden. Hier finden Sie Daten zur Untermauerung Ihrer Argumentation zur Bedeutung von Bestandskunden.
Author: Date Created:12 April 2013 Date Published: Headline:Neukunden sind wichtig, vergessen Sie aber nicht Ihre Bestandskunden Social Counts: Keywords: Publisher:Adobe Image:http://blogs.adobe.com/digitaleurope/files/2013/04/7equals12.png

Warum geben wir einen so großen Teil unseres Wer­be­bud­gets für die Akquise anstatt für die Pflege unserer Bestand­skun­den aus?

Marketing-Budgets wer­den über­wiegend für die Akquise einge­setzt. Wir wis­sen zwar um die Wichtigkeit von Bestand­skun­den. Den­noch tritt dieses Wis­sen in den Hin­ter­grund und wir geben große Teile des Bud­gets für die Gewin­nung von Neukun­den aus.

Unter­suchun­gen haben gezeigt, dass ein einzel­ner Bestand­skunde in Europa so viel „Umsatzw­ert“ hat wie sieben Neukunden.

1 Bestandskunde = 7 Neukunden.

Die Unter­suchung ver­rät uns zwar nicht, warum Marketing-Spezialisten solch hohe Sum­men für die Gewin­nung von Neukun­den aus­geben. Sie macht aber deut­lich, warum dies beim Mar­ket­ing für den Einzel­han­del ein Irrweg ist.

Es stimmt zwar, dass die meis­ten Besucher Ihrer Web­site poten­zielle Neukun­den sind. Es ist aber auch sehr wahrschein­lich, dass sie die Web­site wieder ver­lassen, ohne etwas zu kaufen. Ihre Bestand­skun­den machen vielle­icht nur 10 Prozent aller Besucher Ihrer Site aus. Bei ihnen ist es jedoch deut­lich wahrschein­licher, dass sie etwas kaufen.

Bestand­skun­den erre­ichen Sie am besten über Social Media und per­son­al­isiertes E-Mail-Marketing. Wer­beanzeigen und Such­maschi­nen­wer­bung sind hier weniger geeignet, da diese Kun­den ja bere­its wis­sen, wo Sie zu finden sind.

Die Ein­bindung von Social Media in Ihre Marketing-Pläne trägt auch dazu bei, dass Bestand­skun­den immer wieder bei Ihnen einkaufen. Wenn sie Ihre Marke bere­its ken­nen und mögen, erhöht sich die Wahrschein­lichkeit, dass sie Ihnen auch auf Twit­ter fol­gen oder Sie auf Face­book liken. Spezielle Social-Media-Angebote exk­lu­siv für Ihre Fans sich­ern Ihnen deren Aufmerk­samkeit und stärken die Kun­den­bindung. Es emp­fiehlt sich daher, Social-Media-Kanäle auf der Web­site sowie in E-Mails und Wer­beanzeigen anzugeben.

Ein gutes Beispiel für per­son­al­isiertes E-Mail-Marketing ist Ama­zon. Ama­zon erfasst die Benutzer­nav­i­ga­tion, angezeigte Pro­dukte, Wun­schlis­ten und nicht abgeschlossene Einkäufe und gener­iert auf der Grund­lage dieser Daten per­son­al­isierte E-Mails für Bestandskunden.

Das funk­tion­iert aus fol­gen­dem Grund: Kun­den erhal­ten per­son­al­isierte, auf ihre Einkauf­s­ge­wohn­heiten zugeschnit­tene E-Mails. So wer­den sie über Preisän­derun­gen bei Pro­duk­ten auf ihrer Wun­schliste und sogar über Bestand­sän­derun­gen bei Artikeln in ihrem Einkauf­swa­gen informiert. Diese Erin­nerun­gen von Ama­zon tra­gen ohne Zweifel zur Nutzung von Verkauf­schan­cen bei, die andern­falls wom­öglich ungenutzt bleiben wür­den, weil der Kunde ein­fach nicht mehr daran gedacht hat.

Exemple de marketing par e-mail d’Amazon

 

Ver­ab­schieden wir uns also von alten Gewohn­heiten. Sich­ern wir uns das Inter­esse unserer Bestand­skun­den mit geziel­ten, per­son­al­isierten Kam­pag­nen. Wir arbeiten in einem Umfeld, in dem let­z­tendlich nur Fak­ten zählen. Daher empfehlen wir einen Blick in unseren Adobe Dig­i­tal Index: ROI von Marketing-Maßnahmen für beste­hende Online-Kunden. Hier finden Sie Daten zur Unter­mauerung Ihrer Argu­men­ta­tion zur Bedeu­tung von Bestandskunden.