Attirer de nouveaux clients sans négliger les clients existants

Pourquoi consacrons-nous une part si importante de notre budget publicitaire à l’acquisition de nouveaux clients au lieu de choyer nos clients existants ?

C’est un fait, les budgets marketing favorisent l’acquisition de nouveaux clients. En effet, même si tout le monde sait que les clients existants représentent une valeur supérieure, une grande partie du budget est allouée aux nouveaux clients. Selon une étude menée au niveau européen, il faut 7 clients nouveaux pour atteindre le chiffre d’affaires généré par un seul client existant.

 

1 client existant = 7 clients nouveaux.

Les études ne peuvent pas expliquer pourquoi les spécialistes du marketing misent autant sur les nouveaux clients, mais elles démontrent de manière irréfutable que ce n’est pas la voie à privilégier en matière de marketing de la distribution.

Si la majorité des internautes qui accèdent à votre site sont des nouveaux visiteurs, ils sont également les plus enclins à le quitter sans acheter. Vos clients existants, quant à eux, représentent seulement 10 % des visiteurs de votre site web, mais il est plus probable qu’ils effectuent un achat.

Le meilleur moyen de toucher vos clients existants, ce n’est pas par le biais des bannières publicitaires et des annonces liées aux recherches (ils savent déjà où vous trouver), mais plutôt à travers les médias sociaux et le marketing par e-mail personnalisé.

Le fait d’inclure les médias sociaux à vos plans marketing contribue également à fidéliser avantageusement les clients existants. S’ils connaissent et apprécient déjà votre marque, il y a également plus de chances qu’ils vous suivent sur Twitter ou qu’ils vous aiment sur Facebook. Les offres spéciales réservées à vos fans sur les réseaux sociaux contribuent à capter leur attention sur ces médias et vous permettent de personnaliser votre communication. Faites donc en sorte d’ajouter vos canaux de médias sociaux à votre site web, messages électroniques et bannières publicitaires.

Le marketing par e-mail personnalisé pratiqué par Amazon en est un bon exemple. Amazon suit le cheminement des utilisateurs, les produits consultés, les listes d’envies et les paniers non validés dans le but de générer des messages électroniques personnalisés pour ses clients existants.

Le succès de cette démarche tient au fait que les clients reçoivent des messages électroniques personnalisés qui prennent en compte leurs habitudes d’achats ; le prix des produits qu’ils ont ajoutés à leur liste d’envies est mis à jour, tout comme le stock des articles contenus dans leur panier. Il ne fait aucun doute que ces rappels permettent à Amazon de récupérer des ventes qui auraient été perdues du fait de l’oubli des clients.

Exemple de marketing par e-mail d’Amazon

Laissons de côté les vieilles habitudes et entretenons l’intérêt des clients existants par des campagnes ciblées et personnalisées. La fidélisation des clients est aujourd’hui à ce prix. Si vous avez besoin de données supplémentaires pour étayer votre argumentation à destination des clients existants, consultez notre dernier rapport Adobe Digital Index : Retour sur investissement du marketing sur les clients en ligne existants.

 

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Publié dans Advertising, Campaign Management
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