Panasonic macht sein B2B-Marketing in komplexen Zeiten einfach

B2B Marketing

Pana­son­ic macht sein B2B-Mar­ket­ing in kom­plex­en Zeit­en einfach

Wer den Namen Pana­son­ic hört, denkt sofort an Unter­hal­tungse­lek­tron­ik. Dabei ist das Unternehmen vor allem auch im Bere­ich der B2B-Tech­nolo­gie ein führen­der Anbi­eter. Von Medi­en- und Stream­ing-Gigan­ten bis hin zu Her­stellern von Elek­troau­tos: Die Hard- und Soft­ware von Pana­son­ic treibt fast 300.000 Marken aus prak­tisch allen Branchen an.

Luft­fahrt, Hochschul­bil­dung, Medi­en: Wir helfen eini­gen der weltweit span­nend­sten Unternehmen, rei­bungslos­er zu arbeit­en und ihre Kun­den noch bess­er zufrieden zu stellen“, erk­lärt Jörg Huf­schmid, Man­ag­er Mar­ket­ing bei Pana­son­ic Busi­ness Europe.

Die große Band­bre­ite der Pana­son­ic-Kun­den ist ein echter Wet­tbe­werb­svorteil. Gle­ichzeit­ig stellt sie die Mar­keting­ex­perten von Pana­son­ic jedoch vor die Her­aus­forderung, einen Weg find­en zu müssen, viele ver­schiedene Ziel­grup­pen in ver­schiede­nen Län­dern mit sehr unter­schiedlichen Bedürfnis­sen und Anforderun­gen anzusprechen.

Kom­mu­nika­tion in Pandemie-Zeiten

Ins­beson­dere die COVID-19-Pan­demie hat dem Mar­ket­ing und Ver­trieb von Pana­son­ic einige Kom­p­lika­tio­nen beschert. Viele poten­zielle Kun­den haben ihre Pro­jek­te vor­erst auf Eis gelegt. Und auch die weltweit­en Verkauf­skon­feren­zen fie­len in diesem Jahr aus und wur­den auf 2021 ver­schoben. Für Pana­son­ic wurde schnell klar, dass das Unternehmen neue Wege find­en musste, um seine Ziel­gruppe zu erreichen.

Dig­i­tale Erleb­nisse wer­den niemals den per­sön­lichen Kon­takt auf Kon­feren­zen erset­zen. Aber wo es Verän­derun­gen gibt, gibt es auch Chan­cen“, so Huf­schmid. „Als große Messen wie die NAB [im April] abge­sagt wur­den, wussten wir, dass wir eine Top-Prio-Ziel­gruppe erre­ichen kön­nen, die jet­zt plöt­zlich Luft im Ter­minkalen­der hat. Wir mussten nur schnell genug sein.“

Für die gezielte Ansprache der NAB-Ziel­gruppe beschloss das Team, mit Hil­fe der Mar­ket­ing-Automa­tisierungsplat­tform Mar­ke­to ein dig­i­tales „NAB Show Express“-Webinar zu real­isieren. Vor der Pan­demie gener­ierte Pana­son­ic mit seinen Webina­ren zwis­chen 50 und 60 Leads. Da die Unternehmensentschei­der jet­zt aber vor­wiegend zu Hause sein mussten und begierig darauf waren, etwas über die neuesten Medi­en-Tech­nolo­gien zu erfahren, kon­nte das Unternehmen bere­its aus ein­er einzi­gen dig­i­tal­en Ver­anstal­tung sat­te 700 Leads gewinnen.

Inzwis­chen führen wir jede Woche zwis­chen 10 und 20 Webina­re durch – eine Strate­gie, die auch nach der Coro­na-Pan­demie fort­ge­set­zt wird“, erk­lärt Huf­schmid. „Das Engage­ment ist aus­geze­ich­net. Und die Teil­nehmer erken­nen immer mehr, wie viel sie in unseren Webina­ren ler­nen und wieviel sie mit diesem Wis­sen erre­ichen kön­nen.“

Glob­ale Ambitionen

Für das E‑Mail-Mar­ket­ing von Pana­son­ic brachte Huf­schmid Mar­ke­to erst­mals 2012 zum Ein­satz. Heute nutzt das Unternehmen Mar­ke­to, Teil der Adobe Expe­ri­ence Cloud, für die Umset­zung von fast 1.500 Kam­pag­nen pro Jahr, vom ersten Konzept bis hin zu lokalen Mar­ketingak­tiv­itäten in ganz Europa.

Im April 2020 startete Pana­son­ic eine neue Phase sein­er dig­i­tal­en Trans­for­ma­tion. In dieser Zeit richteten Huf­schmid und sein Team den glob­alen Mar­ket­ing­be­trieb des Unternehmens auf eine neue Web-Infra­struk­tur mit Mar­ke­to im Zen­trum aus. Ziel war es, eine zen­trale Mar­ket­inglö­sung zu schaf­fen, um das Aligne­ment sein­er lokalen Nieder­las­sun­gen auf der ganzen Welt voranzutreiben und gle­ichzeit­ig jedem Team die Möglichkeit zu geben, den lokalen Charak­ter zu bewahren, der für seine Kun­den­beziehun­gen entschei­dend ist.

Zu der Kom­plex­ität, die sich aus dem glob­alen und vielfälti­gen Kun­den­stamm ergibt, kommt bei Pana­son­ic eine bre­ite Ange­botspalette hinzu, in der jedes einzelne Pro­dukt seine eigene DNA und Ziel­gruppe hat.

Wir müssen auf unsere Nutzer und deren Arbeits­be­din­gun­gen acht­en. So befind­en sich zum Beispiel Einzel­händler in COVID-19-Zeit­en in ein­er ganz beson­deren Sit­u­a­tion, in der sie ihr Geschäft vom sta­tionären Han­del ins Inter­net ver­lagern müssen“, so Huf­schmid. „Inzwis­chen ist auch die Nach­frage nach unseren AV-Geräten so groß wie nie zuvor – ins­beson­dere von Schulen, die ihre Schüler aus der Ferne unter­richt­en müssen. Diese neuen Kun­den­beziehun­gen kon­nten wir durch rechtzeit­ige und rel­e­vante Kon­tak­tauf­nahme stärken.“

In diesem Zusam­men­hang hebt Huf­schmid ganz beson­ders eine auf Mar­ke­to basierende Kam­pagne zur Ver­mark­tung der neuesten Pana­son­ic Kam­era- und Track­ing-Soft­ware für Schulen und Uni­ver­sitäten her­vor. Gemein­sam zeich­nen diese Tech­nolo­gien jede Bewe­gung des Lehren­den auf, so dass die Schüler und Stu­den­ten jed­erzeit fol­gen und überall per Stream ler­nen kön­nen. Inner­halb weniger Wochen nach dem Start ein­er europaweit­en Ver­losung von 25 kosten­losen Hard­ware-/Soft­ware-Sets im April dieses Jahres erhielt Pana­son­ic mehr als 200 Bewer­bun­gen von Uni­ver­sitäten aus der ganzen Region, die auf einen Gewinn hofften.

Das Wis­sen um die eigene Ziel­gruppe entscheidet

Huf­schmid ist davon überzeugt, dass die B2B-Mar­keter von Pana­son­ic die Möglichkeit haben, eine einzi­gar­tige Form der Per­son­al­isierung anzu­bi­eten: „Wir sind keine glob­ale Marke für ver­pack­te Kon­sumgüter, die riesige Kam­pag­nen durch­führt und damit jeden Men­schen auf diesem Plan­eten anspricht“, sagt er. „Wir richt­en uns an spez­i­fis­che Ziel­grup­pen mit noch spez­i­fis­cheren Bedürfnis­sen. Und das erfordert eine Mar­ket­ing-Plat­tform, die es uns ermöglicht, maßgeschnei­derte Botschaften auf dieser gran­u­laren Ebene zu liefern.“

Dieser Ansatz der maßgeschnei­derten Ziel­grup­penansprache hat sich für Pana­son­ic aus­gezahlt. Während Huf­schmid und sein Team früher bis zu 26 Prozent des Umsatzes auf ihr Mar­ket­ing attribuieren kon­nten, ver­dop­pelte sich diese Zahl bis 2019 auf beachtliche 51 Prozent.

Alles zusam­mengenom­men – also die Fähigkeit, dynamis­che Inhalte auszurollen, den Kun­den die gewün­scht­en Infor­ma­tio­nen bere­itzustellen statt sie mit Botschaften zu überladen, Leads genauer zu bew­erten – „all diese Fähigkeit­en ergeben zusam­men eine unglaublich leis­tungs­fähige Arbeitsweise”, zieht Huf­schmid zufrieden Bilanz. „Und das Beste daran: Wir ste­hen erst am Anfang!”

Die ganze Erfol­gs­geschichte von Pana­son­ic gibt es hier zum Nachlesen.


B2B Marketing
Timo Kohlberg

Posted on 08-21-2020


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