Personalisierung – eine klassische Vertriebsdisziplin

Die Verantwortung für den Umsatz im Online-Geschäft wird zunehmend bei den Fachkräften für digitales Marketing gesehen. Dabei wird davon ausgegangen, dass ihr Beitrag den Umsatz nicht mittelbar,  sondern unmittelbar beeinflusst. Und dieser Trend nimmt stetig zu, nicht nur in Branchen mit starker B2C-Ausrichtung, sondern auch in solchen, in denen Konsumenten über digitale Medien erreicht werden.

In vielen Unternehmen findet also ein Gesinnungswandel im Bereich des digitalen Marketings statt, deren Folgen auch in anderen Geschäftsbereichen (Vertrieb, Planung, Prognosen, Finanzen, Logistik usw.) zu spüren sind.

Was können wir vom traditionellen Vertrieb lernen, wenn wir unseren Online-Umsatz erhöhen wollen?

Fragt man Mitarbeiter im Unternehmensvertrieb nach den wichtigsten Erfolgsfaktoren, steht die Ausrichtung des Angebots auf die Anforderungen der Zielkunden stets ganz oben auf der Liste. Tatsächlich sind die meisten Vertriebsorganisationen genau auf dieses Ziel ausgelegt. Vertriebs-Manager legen bei der Planung und/oder dem Ausbau der Vertriebsorganisation Wert auf einen erweiterten Leistungsumfang und eine hohe Bandbreite, um möglichst relevante, maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können. Einfach ausgedrückt: Personalisierung ist für Vertriebskräfte von zentraler Bedeutung und gilt als Alleinstellungsmerkmal bei der Kundenansprache.

Für Fachkräfte im digitalen Marketing ist die Kundenansprache jedoch an ganz andere Herausforderungen geknüpft. Um Inhalte zielgruppengerecht aufzubereiten, müssen sie moderne Technologien wie Content-Management-Systeme, Tools für A/B- und multivariate Tests, „intelligente“ Targeting-Engines usw. einsetzen. Einige Marketing-Experten konzentrieren sich dabei so sehr auf die Technologien selbst, dass sie Personalisierung als Nebenerscheinung anstatt als Herzstück ihrer Online-Marketing-Strategie sehen. Diese Herangehensweise führt zu kurzfristigen Erfolgen, die weder langfristig aufrechtzuerhalten noch messbar sind.

Personalisierung muss daher auch im digitalen Marketing als zentrales Alleinstellungsmerkmal gewertet werden. Personalisierung muss den Mittelpunkt Ihrer Online-Strategie bilden, unabhängig von Kanal, Kampagne oder regulären, fortlaufenden Marketing-Aktivitäten. Und bei einer Organisationsstruktur mit sowohl regionaler als auch globaler Präsenz benötigen Sie ein zentrales Experten-Team, das in Zusammenarbeit mit Fachleuten vor Ort Personalisierungsstrategien auf regionaler Ebene entwickelt und umsetzt. Zugleich müssen Sie sicherstellen, dass auf globaler Ebene Best Practices angewandt werden.

Dieser Ansatz ist im Vertrieb absolut gängig. Im Bereich des digitalen Marketings besteht hier noch deutlicher Nachholbedarf.

Der Kunde muss in den Mittelpunkt der Marketing-Strategie rücken.

Vijayanta Gupta

Vijayanta Gupta ist Industry Strategy Director für digitales Marketing bei Adobe Systems. Er ist in London ansässig und leitet die „Industry Go To Market“-Initiativen von Adobe im Bereich digitales Marketing für Europa, den nahen Osten und Afrika. 

Während seiner gesamten Laufbahn hat Gupta weltweit führenden Markenunternehmen geholfen, mit Online- und Offline-Initiativen den Umsatz zu steigern und/oder Kosten zu senken.

Weitere Informationen

Bericht von Adobe und Econsultancy: Personalisierung, Vertrauen und ROI

Getagged mit: ,
Veröffentlicht unter Digitales Marketing
Folgen Sie uns

Google+