Großartige Erlebnisse für alle: B2B- und B2C-Marketing werden eins

Digital Marketing

Viel zu lange hat die Branche zwis­chen „Busi­ness to Busi­ness“ (B2B)- und „Busi­ness to Con­sumer“ (B2C)‑Marketing unter­schieden. Ob ein Kon­sument ein neues Paar Sneak­er shoppt oder eine Marke auf der Suche nach einem Anbi­eter für ein mil­lio­nen­schw­eres dig­i­tales Trans­for­ma­tion­spro­jekt ist, sind auf den ersten Blick zwar zwei gän­zlich unter­schiedliche Dinge. Und doch haben sie eines gemein­sam: Am Ende jed­er Entschei­dung ste­ht immer ein Men­sch und um diesen zu erre­ichen, braucht es ein großar­tiges Kun­den­er­leb­nis.

Wie dieses Erleb­nis auszuse­hen hat, haben wir Anfang des Jahres 1.215 B2B-Mar­keter und B2C-Kun­den aus ver­schiede­nen Branchen in ganz Europa gefragt. Das Ergeb­nis: Die tra­di­tionellen Unter­schiede zwis­chen B2B- und B2C-Mar­ket­ing schwinden, das typ­is­che Kaufver­hal­ten der Kon­sumenten im B2C etabliert sich zunehmend auch bei B2B-Einkauf­sentschei­dern in Unternehmen.

Der „Cre­at­ing Epic Cus­tomer Expe­ri­ences“-Reports von Mar­ke­to, einem Adobe Unternehmen, zeigt die drei wichtig­sten Entschei­dungs­fak­toren für B2B-Einkauf­sentschei­der: Trans­parenz (78 Prozent), Brand Pur­pose (68 Prozent) und ein per­son­al­isiertes Kun­den­er­leb­nis (49 Prozent).

70 Prozent der B2B-Mar­keter haben laut Studie Schwierigkeit­en damit, ihre Ange­bote in einem überfüll­ten Markt zu posi­tion­ieren. Umso entschei­den­der wird es in Zukun­ft sein, umzu­denken und neue Wege zu find­en, Ziel­grup­pen auf Basis ihrer per­sön­lichen Bedürfnisse und ihres Nutzungsver­hal­tens anzus­prechen – so wie es im B2C-Mar­ket­ing längst prak­tiziert wird. Oder anders gesagt: B2B-Mar­keter müssen Busi­nesskun­den die gle­ichen Erleb­nisse anbi­eten, die diese aus ihrem Pri­vatleben gewohnt sind. Die neue Formel lautet „Busi­ness for Every­one“ (B2E) statt B2B oder B2C!

Unser Report iden­ti­fiziert in erster Lin­ie drei Schlüs­sel­bere­iche – und damit zen­trale Ansatzpunk­te für die neue B2E-Welt:

Transparenz

Pri­vat­sphäre, Trans­parenz und Ver­trauen sind wichtige Entschei­dungs­fak­toren für Kon­sumenten – aber immer mehr auch für B2B-Einkäufer! Angesichts der großen Verän­derun­gen in Sachen Daten­reg­ulierung, Com­pli­ance und Sicher­heit ist das wenig überraschend. Für 85 Prozent der B2B-Einkäufer hat ein faires Ange­bot ober­ste Pri­or­ität. 83 Prozent möcht­en zudem sich­er sein, dass ihre per­sön­lichen Dat­en geschützt sind. Rund vier Fün­f­tel (78 Prozent) erwarten, dass Marken ehrlich und trans­par­ent sind.

Brand Purpose

Nicht nur Kon­sumenten leg­en großen Wert auf die Brand Pur­pose sowie ethis­ches und nach­haltiges Han­deln von Unternehmen – auch für Busi­ness-Einkäufer spie­len diese Werte eine immer wichtigere Rolle. Für zwei Drit­tel der befragten B2B-Einkäufer (68 Prozent) ist die Brand Pur­pose ein wichtiger Fak­tor im Entschei­dung­sprozess. Genau­so streben zwei Drit­tel (67 Prozent) danach, mit umwelt­be­wussten Marken zusam­men­zuar­beit­en. 64 Prozent bevorzu­gen die Koop­er­a­tion mit Unternehmen, die auf faire Prozesse und ethis­che Stan­dards ent­lang der gesamten Liefer­kette set­zen.

Wer die zen­tralen Werte und die Brand Pur­pose des eige­nen Unternehmens nicht klar kom­mu­niziert, vergibt also wichtige Chan­cen. Fast die Hälfte (48 Prozent) der Unternehmen musste deshalb bere­its Geschäft­sein­bußen hin­nehmen. Knapp ein Drit­tel der Busi­ness-Einkäufer (30 Prozent) würde keine Geschäfte mit ein­er Marke machen, deren Werte im Wider­spruch zu denen des eige­nen Unternehmens ste­hen. Da ist defin­i­tiv noch Luft nach oben!

Treue Kunden

Marken set­zen zunehmend auf Tech­nolo­gie, um ihren Kun­den kon­sis­tente und per­son­al­isierte Erleb­nisse über alle Touch­points hin­weg anbi­eten zu kön­nen. Denn mit der richti­gen Botschaft zur richti­gen Zeit lassen sich nicht nur Neukun­den gewin­nen, son­dern auch die Bindung beste­hen­der Kun­den stärken. Und das zahlt sich aus: Nahezu die Hälfte der B2B‑Käufer gibt an, dass per­son­al­isierte Ange­bote und Kom­mu­nika­tion die Loy­al­ität erhöhen.

Ganz offen­sichtlich ist Per­son­al­isierung der Schlüs­sel für eine erfol­gre­iche Mar­ket­ingstrate­gie. Entschei­dend ist ein holis­tis­ch­er Ansatz: Wer sind die Mei­n­ungs­führer und Entschei­dungsträger? Auf welchen Kanälen sind sie unter­wegs? Was treibt sie an? Auf Basis dieser Infor­ma­tio­nen kön­nen Unternehmen naht­lose Kun­den­er­leb­nisse anbi­eten – und zwar quer über alle Kanäle und Touch­points.

Ob Kon­sument oder Unternehmen: Die grundle­gende Psy­cholo­gie hin­ter der Kaufentschei­dung unter­schei­det sich kaum, denn am Ende zählt das Kun­den­er­leb­nis. Die zen­trale Erken­nt­nis des Reports ist für mich, dass B2B-Mar­keter die Regeln des B2B-Mar­ket­ings über Bord wer­fen und endlich kreativ und inno­v­a­tiv sein dür­fen – so entste­hen großar­tige Erleb­nisse.

Was ändert sich noch im B2B-Einkauf und ‑Mar­ket­ing? Genau das und wie Sie die Vorteile des B2E-Ansatzes für Ihre Marke nutzen kön­nen, erfahren Sie im „Cre­at­ing Epic Cus­tomer Experiences“-Report.

Über den Mar­ke­to „Cre­at­ing Epic Cus­tomer Experiences“-Report
Der „Cre­at­ing Epic Cus­tomer Experiences”-Report wurde von Mar­ke­to, einem Adobe-Unternehmen, durchge­führt. Für die Studie wur­den 910 Online-Inter­views mit B2B-Einkäufern durchge­führt, um zu ver­ste­hen, welche Bedürfnisse sie in ver­schiede­nen Phasen des Sales Fun­nels haben und welche Forderun­gen Sie an Marken stellen. Außer­dem wur­den 305 Online-Inter­views mit Mar­ket­ing-Entschei­dern durchge­führt, um zu ver­ste­hen, welche Her­aus­forderung die ver­schiede­nen Phasen des Sales Fun­nels an Mar­ket­ingspezial­is­ten stellen.

Meth­ode
Befragt wur­den 910 B2B-Einkäufer aus Großbri­tan­nien, Deutsch­land und Frankre­ich. Die Teil­nehmer der Umfrage arbeit­en in Unternehmen ver­schieden­er Größen und bilden einen Quer­schnitt durch unter­schiedliche Beruf­s­grup­pen, darunter IT, Buch­hal­tung, HR und Oper­a­tions. Zudem wur­den 305 Mar­ket­ingspezial­is­ten (18–65 Jahre und älter) aus Großbri­tan­nien, Deutsch­land und Frankre­ich befragt.


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Adobe DACH

Posted on 05-17-2019


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