Chicago Pneumatic change de braquet avec Marketo Engage

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Le choix d’une plate­forme de mar­ket­ing automa­tion peut se révéler épineux. Le paysage de solu­tions s’étoffe de jour en jour, et il n’est pas tou­jours facile d’évaluer l’adéquation entre une ambi­tion mar­ket­ing et le poten­tiel de chaque out­il. Un choix mal appré­cié fait plan­er le risque de migra­tions à répéti­tion, coû­teuses et chronophages. Lors d’un webi­nar dédié à Mar­ke­to Engage, nous avons présen­té les cas pour lesquels notre plate­forme de mar­ket­ing automa­tion est par­ti­c­ulière­ment adap­tée. “Un cer­tain nom­bre de clients arrivaient au bout de leur solu­tion, et voulaient aller plus loin en ter­mes de fonc­tion­nal­ités, de per­son­nal­i­sa­tion, ou de syn­chro­ni­sa­tion avec le CRM”, explique Bérangère Gloaguen, Head of Com­mer­cial Mar­ket­ing, South­West Europe, Adobe, en intro­duc­tion. Pour abor­der le sujet, elle est accom­pa­g­née de Syl­vain Davril, Prési­dent fon­da­teur de Mer­lin Léonard, et d’Aurélie Auve, Dig­i­tal Com­mu­ni­ca­tion Man­ag­er chez Chica­go Pneu­mat­ic, tous deux asso­ciés lors d’une migra­tion récente vers Mar­ke­to Engage, et témoins des capac­ités de la plateforme. 

Une solution de maturité 

Le pre­mier con­stat des inter­venants démon­tre que la mise en place d’un mar­ket­ing dig­i­tal effi­cace relève du voy­age : il doit se faire par étapes. Pour Chica­go Pneu­mat­ic, la tra­jec­toire com­mence il y a 5 ans. Le fab­ri­cant de com­presseurs, d’équipements de con­struc­tion, et d’outillage pro­fes­sion­nel con­state alors qu’il doit retrou­ver une voix dans la rela­tion client. “On était arrivé à un moment où on ne pou­vait plus se repos­er unique­ment sur nos dis­trib­u­teurs pour pro­pos­er nos pro­duits aux futurs acheteurs”, explique Aurélie Auve. Pour dépass­er les lim­ites d’un mod­èle B2B2B, le groupe se dote alors d’une plate­forme, Spread, avant de migr­er rapi­de­ment vers Hub­spot. Deux ans plus tard, l’outil révèle égale­ment ses lim­ites et le groupe décide de pass­er sur Mar­ke­to Engage. “Hub­spot, est un très bon out­il pour les entre­pris­es qui sont plutôt au début de leur voy­age”, pré­cise Syl­vain Davril. 

Répondre à la complexité

Pour Chica­go Pneu­mat­ic, Mar­ke­to Engage offre la robustesse néces­saire à une organ­i­sa­tion très dis­tribuée. “Nous avons des ressources hétérogènes. Par­mi nos 23 fil­iales dans le monde, cer­taines dis­posent d’équipes de com­mu­ni­ca­tion dédiées, d’autres ont des équipes partagées et d’autres n’ont pas d’équipe du tout”, explique Aurélie Auve. Dans ce con­texte, il était impératif pour le groupe de faire preuve d’une grande agilité. “Il était essen­tiel pour nous de pass­er à l’étape supérieure et de partager des cam­pagnes entre nos équipes”, ajoute Aurélie Auve. 

Efficacité et implication

Après trois mois de migra­tion et de prise en main, orchestrées par Mer­lin Léonard, Chica­go Pneu­mat­ic a pu se pencher sur les résul­tats. Le pre­mier con­stat con­cerne la mod­u­lar­ité de Mar­ke­to Engage, qui per­met de se pli­er aux con­traintes géo­graphiques et organ­i­sa­tion­nelles du groupe. “Nous avons décidé d’avoir un work­space par région, ce qui nous a per­mis de nous adapter aux con­traintes locales, notam­ment en ter­mes de régu­la­tion”, pré­cise Aurélie Auve. Plus indépen­dantes, les dif­férentes fil­iales mon­trent égale­ment une plus grande impli­ca­tion. Directe­ment liée, l’efficacité opéra­tionnelle est égale­ment ren­for­cée. “On parvient à lancer beau­coup plus rapi­de­ment des cam­pagnes au niveau inter­na­tion­al et région­al. La facil­ité de clon­age change vrai­ment la donne, et la mod­i­fi­ca­tion de vari­ables sur une cam­pagne per­met de ne pas repar­tir de zéro à chaque fois”, résume Aurélie Auve. 

Renforcer l’ensemble du cycle de vente

Après avoir con­cen­tré ses efforts sur l’acquisition et la créa­tion de con­tenus, Chica­go Pneu­mat­ic souhaite désor­mais opti­miser l’ensemble du tun­nel de con­ver­sa­tion. “On s’est beau­coup con­cen­trés sur le début du cycle de vente. On va s’attarder désor­mais au milieu du cycle de vente, dévelop­per le scor­ing et le nur­tur­ing de leads pour aller plus loin dans cette démarche”, con­clut Aurélie Auve.


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Posted on 05-26-2020


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