Vinci Immobilier s’appuie sur la personnalisation pour offrir une expérience d’exception

Digital Marketing

Le secteur de l’immobilier fait face à une con­cur­rence accrue, et le mar­ket­ing dig­i­tal joue un rôle majeur pour se dif­férenci­er, trans­former ses prospects en clients et aug­menter ses ventes. L’enjeu phare des entre­pris­es du secteur est d’exploiter les don­nées et les con­tenus, afin d’offrir aux clients une expéri­ence util­isa­teur tou­jours plus mod­erne et adap­tée aux pro­fils des nou­veaux acheteurs. Exem­ple avec Vin­ci Immo­bili­er, pluri-spé­cial­iste français pos­sé­dant plus de 20 ans d’expérience dans le domaine.

Des cycles de com­mer­cial­i­sa­tion très longs

Con­cer­nant les proces­sus d’achat, une par­tic­u­lar­ité car­ac­térise le secteur de l’immobilier neuf : le cycle de vie est très long entre la sig­na­ture et la livrai­son du bien. Il est donc essen­tiel d’entretenir la rela­tion client sur la durée, et donc de la per­son­nalis­er. Chez Vin­ci Immo­bili­er, le cycle de com­mer­cial­i­sa­tion se découpe en 5 phas­es :

  1. Teas­ing du pro­gramme, pour mesur­er l’appétence du prospect pour le pro­jet. Il s’agit de met­tre en ligne les pro­grammes sur le site vinci-immobilier.com ;
  2. Ouver­ture du pro­gramme et déclenche­ment du compte à rebours avant les ventes ;
  3. Mise en ligne des lots et ouver­tures des prix ;
  4. Relance mar­ket­ing avant la livrai­son, afin de ven­dre les derniers lots ;
  5. Mise hors ligne du pro­gramme et archivage.

Plusieurs mois, voire années, peu­vent ain­si s’écouler entre la pre­mière et la dernière phase.

De nom­breux out­ils pour opti­miser la rela­tion client

Dans ce con­texte, com­ment main­tenir et opti­miser la rela­tion client ? Sonia Amziane, Respon­s­able du Pôle Pro­duc­tion et Pub­li­ca­tion, partage les clés de la stratégie de Vin­ci Immo­bili­er : « L’amélioration de notre rela­tion client repose sur 3 piliers : une fine con­nais­sance du client, une stratégie rela­tion­nelle reposant sur la per­son­nal­i­sa­tion et la bonne ges­tion des opéra­tions. Toutes nos actions sont mis­es en œuvre pour que nos clients aient la meilleure expéri­ence pos­si­ble. »

Ain­si, le pre­mier pili­er de la « con­nais­sance client » con­siste à récolter le max­i­mum d’informations sur ses besoins (type de bien recher­ché, super­fi­cie, ter­rasse, etc.), pour bien cibler les e-mail­ings par la suite. Le pili­er « stratégie rela­tion­nelle » a pour but de dif­fuser le bon mes­sage, à la bonne per­son­ne et au bon moment, pour un par­cours client gag­nant et per­ti­nent. Enfin, la ges­tion et le paramé­trage des cam­pagnes sont réal­isés grâce à la solu­tion Adobe Cam­paign, qui offre une per­son­nal­i­sa­tion des e-mails de plus en plus sophis­tiquée.

Vin­ci Immo­bili­er a par ailleurs dévelop­pé de nom­breux out­ils pour récolter des don­nées sur ses clients et leurs besoins. Sur le site marc­hand, des sim­u­la­teurs de prêts à taux zéro ou de frais de notaires ont ain­si été mis en place. En phase d’acquisition, le for­mu­laire de demande de ren­seigne­ment, riche d’informations, per­me­t­tra d’alerter de la future mise en vente d’un pro­gramme cor­re­spon­dant aux intérêts du client. Post-achat, l’extranet client pro­pose la vis­ite virtuelle de son futur loge­ment grâce à un con­fig­u­ra­teur 3D, pour une expéri­ence encore plus immer­sive.

Ciblage et per­son­nal­i­sa­tion des e-mail­ings

Le volet e-mail­ing est très impor­tant dans la stratégie mar­ket­ing dig­i­tal de Vin­ci Immo­bili­er, qui a inté­gré toutes les com­pé­tences en interne. La ges­tion et le paramé­trage des cam­pagnes sont réal­isés avec la solu­tion Adobe Cam­paign. « Nous avions besoin d’un out­il capa­ble de nous offrir un ciblage très pré­cis et fiable, car nos e-mails sont envoyés le week-end et un ser­vice con­tinu est indis­pens­able », souligne Raphael Cam­pana, référent Adobe Cam­paign chez Vin­ci Immo­bili­er.

La per­son­nal­i­sa­tion des con­tenus dans toutes les phas­es de la rela­tion client s’avère être la clé de la réus­site pour l’entreprise, qui affiche des taux d’ouverture de 28 % en moyenne (soit plus de 10 % de la moyenne con­statée du secteur de l’immobilier) et des taux de clics de 5,5 %, soit plus de 50 % de la moyenne con­statée du secteur.

 

Vin­ci Immo­bili­er est l’une des entre­pris­es créa­tri­ces d’expériences à avoir pris la parole lors de l’Adobe Sym­po­sium 2017, qui s’est déroulé au Palais de Con­grès de Paris le 9 Novem­bre. Retrou­vez tous les témoignages de nos clients et parte­naires ici, et (re)vivez les temps forts de l’événement en vidéo.


Digital Marketing
Adobe France

Posted on 06-03-2018


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