Digitales Marketing: B2B-Unternehmen spielen mit dem Feuer

Mobile Marketing

Wenn man ein­er Studie Glauben schenken darf, die der Adobe-Part­ner hybris bei For­rester Research in Auf­trag gegeben hat, befind­et sich der B2B-Sek­tor (Busi­ness-to-Busi­ness) hin­sichtlich Kun­dengewin­nung und -bindung derzeit in einem drama­tis­chen Verän­derung­sprozess. Sie ist unter dem Titel „Online and Mobile are Trans­form­ing B2B Com­merce“ erschienen und stellt fest, dass in den USA im B2B E-Com­merce bere­its 559 Mil­liar­den US-Dol­lar jährlich umge­set­zt wer­den – mehr als das Dop­pelte des direk­ten B2C-Geschäfts mit dem End­ver­brauch­er. Alarmierend ist aber auch die Erken­nt­nis der Studie, dass B2B-Play­er, die nicht auf den Online- und Mobile-Zug auf­sprin­gen, das Risiko einge­hen, kurz- bis mit­tel­fristig Mark­tan­teile und auf lange Sicht ihre Konkur­ren­zfähigkeit zu ver­lieren.

Die drei wichtig­sten Ergeb­nisse der Umfrage laut­en:

  • Der Ver­trieb über den Online- und Mobile-Kanal eröffnet B2B-Unternehmen neue, attrak­tive Chan­cen.
  • B2B-Unternehmen, die mit dem E-Com­merce-Ein­stieg zu lange warten, gehen ein hohes Risiko ein.
  • Self-Ser­vice-Ange­bote führen zu ein­er völ­lig neuar­ti­gen Inter­ak­tion der B2B-Kun­den mit ihren Liefer­an­ten.

Wie die Studie zeigt, sind die Erwartun­gen der B2B-Kun­den an den Online-Einkauf deut­lich gestiegen. Ganz oben auf der Wun­schliste ste­ht Flex­i­bil­ität, z.B. in Form eines 24-Stun­den-Zugangs zu mobilen und Online-Tools für den Kun­denser­vice. Um bei Umsatz und Kun­den­loy­al­ität auf Dauer zu beste­hen, müssen B2B-Unternehmen deshalb eine Online-Erfahrung bieten, die der des B2C-Sek­tors in nichts nach­ste­ht und den gesamten Kun­den­leben­szyk­lus abdeckt.

Doch so ein­deutig diese Studie (für die USA) auch ist, in Deutsch­land spielt das Dig­i­tal Mar­ket­ing im B2B-Han­del aktuell nur eine unter­ge­ord­nete Rolle. Das legt zumin­d­est eine empirische Studie (PDF) der PFH (Pri­vate Hochschule Göt­tin­gen) vom März 2014 nahe, laut der knapp 60 Prozent der B2B-Unternehmen dem Online-Mar­ket­ing bis­lang nur eine mit­tlere bis sehr geringe Bedeu­tung beimessen. Das spiegelt sich auch in den Bud­gets wieder: In fast 60 Prozent der befragten Unternehmen wer­den weniger als zehn Prozent des gesamten Mar­ket­ing­bud­gets für dig­i­tale Aktiv­itäten aus­gegeben.

Über 80 Prozent der Unternehmen wis­sen zudem nicht genau, was die Anforderun­gen ihrer Kun­den in Bezug auf das Online-Mar­ket­ing sind, weil sie deren Erwartun­gen und Bedürfnisse gar nicht oder nur in Ansätzen sys­tem­a­tisch analysiert haben. Bei über der Hälfte der befragten Unternehmen gibt es für das Dig­i­tal Mar­ket­ing keine klaren Zuständigkeit­en.

Klas­sis­che Maß­nah­men wie Web­site, E-Mail-Newslet­ter und Such­maschi­nen­mar­ket­ing – so das Umfrageergeb­nis – sind im B2B-Geschäft allerd­ings bere­its auf einem hohen Lev­el etabliert, wobei E-Mail-Mar­ket­ing mit 78 Prozent den ersten Platz ein­nimmt. Bei anderen Maß­nah­men gibt es jedoch erhe­blichen Nach­holbe­darf. Auch die Erfol­gsmes­sung ist noch immer man­gel­haft, die B2B-Unternehmen ziehen nur wenige Kenn­zahlen zur Bew­er­tung der Online-Aktiv­itäten her­an. Ein Vier­tel der befragten Unternehmen verzichtet fast völ­lig auf die Erfol­gsmes­sung.

Die Studie zeigt aber auch, dass für die kom­menden zwei bis drei Jahre mit ein­er deut­lichen Zunahme des Stel­len­werts des Dig­i­tal Mar­ket­ing im B2B-Bere­ich zu rech­nen ist, 70 Prozent aller Befragten – unab­hängig von der Branche – schätzen ihn dann als „hoch“ und „sehr hoch“ ein. Wer da noch Wet­tbe­werb­svorteile erzie­len will, muss sich sputen.

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Auf dem Adobe Dig­i­tal Mar­ket­ing Break­fast am Don­ner­stag, 24. Juli 2014 im Hotel Le Méri­di­en Stuttgart (Willy-Brandt-Straße 30) wer­den genau dafür die Weichen gestellt. Unter dem Mot­to „Dig­i­tal-Mar­ket­ing-Trends für B2B“ geht es um diese Fra­gen:

  • Wie funk­tion­iert die Inte­gri­erte Mar­ket­ing-Kam­pagne in der Prax­is?
  • Was sind die beson­deren Trends im Dig­i­tal Mar­ket­ing für B2B-Unternehmen?
  • Wie lenken Unternehmen das Kun­den­er­leb­nis ent­lang aller Touch­points?

Außer­dem erk­lärt Deutsch­lands führen­der Neu­rowis­senschaftler Dr. Hans-Georg Häusel, was in den Köpfen von Kun­den wirk­lich vorge­ht. Denn das Ziel muss laut­en: Geziel­ter mit den B2B-Kun­den kom­mu­nizieren – auf allen Kanälen.

Die Agen­da und Anmel­dung zu dieser kosten­losen Ver­anstal­tung gibt es hier. Schnell anmelden ist zu empfehlen, da die Plätze begren­zt sind.

 


Mobile Marketing

Posted on 06-30-2014


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